一則關(guān)于明月鏡片的數(shù)據(jù)引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注:其鏡片單位成本僅約6元,而終端售價(jià)可達(dá)數(shù)百甚至上千元,公司年凈利潤(rùn)高達(dá)5.53億元。這種巨大的價(jià)差背后,不僅僅是簡(jiǎn)單的“暴利”二字可以概括,其商業(yè)邏輯與高端鐘表銷售有著異曲同工之妙——它們賣的都不只是產(chǎn)品本身。
一、成本之外:技術(shù)、品牌與體驗(yàn)的溢價(jià)
眼鏡片的直接物料成本確實(shí)較低,但研發(fā)、設(shè)計(jì)、品牌建設(shè)與專業(yè)服務(wù)構(gòu)成了主要附加值。明月鏡片長(zhǎng)期投入光學(xué)研發(fā),如“超韌”“防藍(lán)光”“智能變色”等專利技術(shù),這些創(chuàng)新提升了產(chǎn)品性能與用戶體驗(yàn),成為定價(jià)的重要支撐。
與此品牌溢價(jià)不可忽視。通過(guò)持續(xù)的市場(chǎng)教育(如宣傳“鏡片功能差異對(duì)視覺健康的影響”)、與醫(yī)療機(jī)構(gòu)及驗(yàn)光師合作,明月在消費(fèi)者心中建立了專業(yè)、可信賴的形象。這類似于鐘表行業(yè):一塊腕表的機(jī)芯成本或許只占售價(jià)的很小部分,但其設(shè)計(jì)美學(xué)、工藝傳承、品牌歷史乃至情感價(jià)值,共同決定了最終價(jià)格。
二、渠道與服務(wù):專業(yè)驗(yàn)配的價(jià)值
眼鏡并非標(biāo)準(zhǔn)化商品,而是高度依賴驗(yàn)配服務(wù)的半定制化產(chǎn)品。從驗(yàn)光、調(diào)整鏡框到適配鏡片,專業(yè)人員的服務(wù)與專業(yè)知識(shí)構(gòu)成了消費(fèi)體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。這部分服務(wù)成本、門店運(yùn)營(yíng)費(fèi)用以及渠道分成,都會(huì)體現(xiàn)在終端售價(jià)中。
這與高端鐘表的銷售模式類似:顧客購(gòu)買的不僅是時(shí)計(jì),還包括專柜的專業(yè)咨詢、售后保養(yǎng)、終身服務(wù)乃至專屬感。明月通過(guò)授權(quán)門店、合作驗(yàn)光師等渠道,將產(chǎn)品嵌入專業(yè)服務(wù)體系,從而支撐了更高的市場(chǎng)價(jià)格。
三、市場(chǎng)定位與消費(fèi)心理
明月鏡片瞄準(zhǔn)的是中高端市場(chǎng),消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)較低,更注重品質(zhì)、健康與品牌認(rèn)同。在消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)下,鏡片被視為“健康投資”,而非簡(jiǎn)單的視力矯正工具。這種心理認(rèn)知為產(chǎn)品溢價(jià)提供了空間。
鐘表市場(chǎng)同樣如此:萬(wàn)元以上的腕表往往承載著身份象征、審美表達(dá)或收藏價(jià)值。明月通過(guò)差異化定位(如聚焦“功能性鏡片”),成功將產(chǎn)品從低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中剝離,轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)型銷售。
四、行業(yè)特性:低頻次、高專業(yè)度的消費(fèi)
眼鏡屬于低頻消費(fèi)產(chǎn)品(通常數(shù)年更換一次),且專業(yè)門檻高,消費(fèi)者往往依賴專業(yè)人士推薦。這種特性使得品牌忠誠(chéng)度和渠道話語(yǔ)權(quán)尤為重要。明月通過(guò)技術(shù)投入與渠道合作,構(gòu)建了行業(yè)壁壘,從而掌握了定價(jià)主動(dòng)權(quán)。
反觀鐘表行業(yè),消費(fèi)者同樣復(fù)購(gòu)率低,但決策慎重,注重品牌口碑與長(zhǎng)期價(jià)值——兩者在消費(fèi)行為上頗有相似之處。
從“制造”到“智造”與“品牌創(chuàng)造”
明月鏡片的案例揭示了中國(guó)制造業(yè)升級(jí)的一個(gè)縮影:企業(yè)不再局限于成本競(jìng)爭(zhēng),而是通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、品牌塑造與服務(wù)深化,實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的攀升。6元與千百元之間的差距,正是研發(fā)、品牌、服務(wù)與消費(fèi)者信任共同填寫的價(jià)值答卷。
這也提醒我們,在消費(fèi)日趨理性的今天,唯有真正創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù),才能贏得市場(chǎng)的長(zhǎng)期認(rèn)可——無(wú)論是鏡片,還是鐘表。